線上廣交會的消息傳出后，B2B出海企業可謂喜憂參半呀。喜的是它給大家帶來了新的機會和希望；憂的是出口企業對線上營銷尚不熟悉，更不用說直播這樣的新形式了。有人說自己工廠干了幾十年可謂好手，但要搞直播卻一籌莫展。
接下來小運就為大家一一解惑，外貿直播到底怎么做！
外貿直播不可盲目復制c端模式
官方資料顯示，第127屆廣交會將于6月15-24日在網上舉辦，主要包括線上展示對接平臺、跨境電商專區、直播營銷服務三部分內容。直播營銷方面，將建立網上直播專欄與鏈接，為每家企業單獨設立10×24小時全天候網上直播間，直播間不受時間和空間限制，企業既可以與客商在網上進行單獨的面對面洽談，也可以通過網絡直播同時面向大量的客商進行宣傳和推廣。有人一聽外貿直播，第一反應腦補的畫面：每個攤位一個直播間，業務員像李佳琦一樣瘋狂賣貨。
實際上，To B直播和To C直播有天然的區別。
你需要考慮的是，李佳琦賣的東西金額是多少，而外貿訂單最小金額是多少。C端市場直播多是品牌為了討好粉絲進行的價格游戲，而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價格外，更重要的產品質量和企業實力。
C端直播的核心在于人，消費者買單，一半是因為產品和價格，另外一半是“買人”，豐滿的人設，有趣的風格，都能夠讓粉絲相信并買單。而B端核心在于“產品”，讓買家認可的不是直播的外貿業務員，而是產品的性能、資質、硬件和企業的專業度。
因此，李佳琦模式對于外貿企業直播來說可借鑒的部分并不多。但很多直播物料上的準備是可以供外貿企業參考的，比如背景墻、燈光設置、拍攝設備、收音設置、電腦、著裝等。
直播前 專業人才/腳本策劃/引流預熱，缺一不可截至目前，雖說線上廣交會的直播營銷服務細節尚未公布，但建議參展企業可提前做好直播營銷準備。
一、成立直播小組一個直播小組可以由一名懂產品的和一名英語好的兩人組成。英語好的負責講解和翻譯，懂產品的負責說明重要的專業部分和回答有難度的問題，并樹立企業的專業形象。建議在公司外貿業務員的基礎上，建議有條件的企業提前尋找中英文主播或其他有直播經驗的搭配直播，事先對主播進行產品內容的相關培訓。因為是24小時全天候直播，有必要的話準備多個直播小組，用來輪班。如果直播計劃較滿的話，一組人馬會頂不住的。
二、直播硬件準備一提到硬件，大多數人的第一反應就是“復雜”，因為直播過程中的“聲、畫、編、播”每個過程都需要有不同的設備支持。直播沒有我們想的那么簡單，但也沒有我們想的那么難。手機直播設備相對比較簡單，主播需要有3樣：高清高配置的手機一臺(推薦蘋果手機)、普通手機一臺(播放伴奏)，麥克風一枚和聲卡一張。但廣交會畢竟是商務直播，考慮到專業性，建議選擇以下專業的直播設備：
從未直播過的外貿人士，不懂設備選擇的門道，買不好、配不對，花了大價錢，最終能搞定的場景卻很有限。最好選擇專業人士來幫助完成直播室的設施準備或提供咨詢，大到直播間的布置，小如選擇合適的麥克風，找有經驗的人可以少走很多彎路。特別提醒一下，視頻直播大概需要1Mbps的上行網速。目前國內的大部分寬帶應該都能勝任。但如果企業所有用戶共享一個寬帶，就可能造成直播不穩定，所以拉一條專用的寬帶線路吧。三、直播前買家邀約、預熱
線上廣交會直播并不是在直播當天，打開攝像頭，聊聊產品聊聊公司，就能讓外商買單的。像線下廣交會一樣，買家邀約、預熱也必不可少。首先要求業務員提前兩周做好定向邀約，通知老客戶直播計劃，邀請他們屆時來觀看直播。在方向上，對正在溝通中的買家，可直接發出直播邀請；對采購意向不高的買家，可以分享一些行業趨勢、產品干貨等，通過專業性建立初期信任；對前期有一定基礎的買家，可以通過產品促銷等方式，促進訂單形成。直播前預熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛的宣傳出去，包括網站、facebook等社交媒體上進行瘋狂預熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。四、直播腳本策劃內容是直播的靈魂，任何一場好的直播都需要有一個好的腳本。準備好以上環節后，就要開始重中之重的直播腳本策劃了。
1）合理安排直播時間
雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果。廣交會直播面向的是來自全球各地的采購商和買家，應事先針對目標消費者所在國的工作日時間，提前敲定直播時間。舉個例子，根據不同的時區來安排直播計劃，可以把直播分成5個單元后，先按美國時間的上午排2個單元，下午排3個。然后再按歐洲的時區排一輪，這樣就能合理的安排直播計劃了。
2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產品
在進行直播腳本策劃前，首先要分析目標客戶需求，選擇合適的直播產品，再在腳本中加入能夠吸引他們的產品需求點，并融入到產品的互動展示環節中。舉個例子，方便演示的產品，比如激光打標機，現場給買家演示刻一張照片，可以與買家互動，幫買家打名字。如果是不方便動態展示的產品，比如大型機械儀器或塑料模具，除了口頭夸產品質量好外，你可以在直播中帶買家參觀工廠，展現產品的工藝流程，體現專業度。同時，告訴買家你的產品已經和哪些名企成交，簡短地把產品的優勢和重點說出來。3）增加直播互動性和趣味性
企業在進行直播時，應當避免重復以往的宣傳產品信息和PPT。需要為買家創造“引子”，通過有吸引力的內容來激發起買家的興趣。可以分享一些品牌案例或者售賣時與買家的小故事，風趣幽默地拉近與買家的距離。還可提前準備好資質證明等體現企業的專業度。如果能在直播間邀請一些之前合作過的買家來進行互動，也不失為一個買家幫你背書的好辦法。 有條件的企業可以邀請一些行業大咖解讀行業趨勢，分享一些行業熱點、趨勢解讀，吸引更多的潛在買家。
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